Discovery-Call: zwölf Fragen, die das Ergebnis verändern

Ein Discovery-Call hat eine Aufgabe: zu klären, ob und wie Sie helfen können. Nicht verkaufen, nicht präsentieren, nicht den nächsten Termin buchen. Klären.

Drei Fragen zur Ausgangslage

Beginnen Sie damit zu verstehen, wie es heute läuft — ohne zu bewerten und ohne die Antwort vorzugeben.

• Wie läuft dieser Prozess bei Ihnen heute ab, Schritt für Schritt? Sie bitten um Beschreibung, nicht um Bewertung. Menschen beschreiben gern und geben Probleme ungern zu.
• Was hat dazu geführt, dass wir gerade jetzt sprechen? Die Antwort zeigt das auslösende Ereignis. Fehlt eines, ist auch das eine wichtige Information.
• Was haben Sie bisher versucht? Sie erfahren, was bereits ausgeschieden ist und warum — und ersparen sich einen Vorschlag, den jemand vor zwei Jahren verworfen hat.

Drei Fragen zur Größenordnung

Ohne Zahl gibt es keinen Business Case. Jemand in diesem Unternehmen wird die Ausgabe intern begründen müssen.

• Wie viel Zeit kostet das pro Woche, grob geschätzt? Selbst eine Schätzung liefert einen Anker.
• Was passiert, wenn es schiefgeht? Die Folge ist meist konkreter als das Problem selbst.
• Wenn sich ein Jahr lang nichts ändern würde — was dann? Eine harmlos klingende Frage, die oft als einzige zeigt, ob der Schmerz real ist.

Drei Fragen zur Entscheidung

Dieser Teil wird aus Höflichkeit oft übersprungen, was teuer ist. Sie kommen ohnehin darauf zurück — nur drei Monate später, wenn sich zeigt, dass Sie mit der falschen Person gesprochen haben.

• Wer wird außer Ihnen an dieser Entscheidung beteiligt sein? Die Formulierung „außer Ihnen“ unterstellt Bedeutung und erleichtert das Eingeständnis, nicht allein zu entscheiden.
• Wie haben Sie zuletzt eine vergleichbare Entscheidung getroffen? Vergangenes Verhalten beschreibt den Prozess besser als Aussagen über die Zukunft.
• Woran werden Sie Anbieter vergleichen? Sie kennen die Kriterien, bevor Sie selbst verglichen werden.

Drei Fragen zum Abschluss

Die letzten drei entscheiden darüber, ob das Gespräch nützlich war.

• Was müsste zutreffen, damit Sie zusagen? Der Kunde beschreibt den Weg zum Abschluss mit eigenen Worten.
• Was beunruhigt Sie an einer solchen Lösung am meisten? Eine Einladung zum Einwand. Schweigen ist hier ein schlechtes Zeichen.
• Was ist ein sinnvoller nächster Schritt, und bis wann? Ein vom Kunden genannter Termin bindet stärker als ein von Ihnen vorgeschlagener.

Zwölf Fragen klingen nach Verhör, passen aber in vierzig Minuten — vorausgesetzt, der Kunde spricht die meiste Zeit. Sprechen Sie, ist es kein Discovery-Call, sondern eine Präsentation.

Das praktische Problem mit den Antworten

Es bleibt eine logistische Frage: Zwölf Antworten sind viel Material, und Mitschreiben während des Gesprächs verschlechtert das Gespräch. Aufmerksam zuhören und gleichzeitig schreiben ist schwer.

Deshalb notieren die meisten selektiv und ergänzen später aus dem Gedächtnis — und verlieren genau die Nuancen, für die sie gefragt haben. Hier verändert eine automatische Gesprächszusammenfassung mehr, als es zunächst scheint.