Nahezu jedes Vertriebswerkzeug hat in den letzten Jahren „KI“ in den Namen aufgenommen. Ein Teil davon verändert die Arbeit wirklich, ein Teil ist eine zehn Jahre alte Funktion in neuer Verpackung.
Was heute funktioniert
Die Anwendungen, in denen Sprachmodelle wirklich stark sind, haben eine Gemeinsamkeit: Sie verarbeiten bereits vorhandenen Text, statt die Zukunft vorherzusagen.
- Gespräche zusammenfassen. Fünfzig Minuten in eine Struktur aus Vereinbarungen und Aufgaben zu überführen ist eine Aufgabe, bei der Modelle solide und berechenbar sind.
- Aufgaben und Termine extrahieren. Den Satz „ich schicke die Kalkulation bis Donnerstag“ zu erkennen und in eine datierte Aufgabe zu verwandeln, gelingt sehr zuverlässig.
- Ein erster Entwurf des Follow-ups. Nicht die Endfassung — der erste Entwurf. Ein Mensch prüft und sendet, beginnt aber nicht bei einer leeren Seite.
- Inhalte auf CRM-Felder abbilden. Gesprächsteile den richtigen Feldern zuzuordnen ist eine Klassifikationsaufgabe, und darin sind Modelle besser als ein müder Mensch um 18 Uhr.
Vielversprechend, aber unreif
Die zweite Kategorie funktioniert in der Demo und enttäuscht im Betrieb — meist, weil sie Daten voraussetzt, die das Unternehmen nicht hat.
Abschlusswahrscheinlichkeiten. Ein Modell findet Korrelationen in der Deal-Historie. Wurde diese Historie freitagnachmittags aus dem Gedächtnis gepflegt, lernt es vor allem die Dokumentationsgewohnheiten des Teams.
Gesprächsassistenz in Echtzeit. Live-Hinweise klingen attraktiv, teilen aber die Aufmerksamkeit genau dann, wenn sie beim Kunden sein sollte.
Vollautomatische Sequenzen. Versand ohne Menschen skaliert hervorragend — die Fehler ebenso. Eine unpassende Mail an einen wichtigen Kunden kostet mehr, als hundert automatisierte sparen.
Was Marketing ist
Die dritte Kategorie sind Funktionen, die es vorher gab und die ein neues Etikett bekamen. Regelbasiertes Lead-Scoring wurde nicht zu künstlicher Intelligenz, weil man die Regeln als Gewichte schrieb. Eine E-Mail-Vorlage mit Platzhalter bleibt eine Vorlage.
Eine einfache Prüfung: Fragen Sie den Anbieter, was das Modell konkret leistet, das eine Wenn-Dann-Regel nicht leisten würde. Bleibt die Antwort allgemein, lautet sie vermutlich „nichts“.
Die nützliche Frage an einen KI-Anbieter lautet nicht „wie funktioniert es“, sondern „was passiert, wenn es sich irrt“.
Fragen vor der Entscheidung
Jenseits der Funktionen entscheiden drei Punkte darüber, ob ein Werkzeug in einem europäischen Unternehmen überhaupt einsetzbar ist.
Wo Daten verarbeitet werden und ob Transkripte an Modelle außerhalb der EU gelangen. Ob Kundendaten dem Training dienen — diese Antwort gehört in den Auftragsverarbeitungsvertrag, nicht in die Datenschutzerklärung. Und wie lange Audio gespeichert wird; am saubersten ist: gar nicht.
Bei Luminote läuft die Analyse auf Mistral AI in Paris, die Transkription auf Voxtral, das Hosting in Frankfurt oder Warschau. Ohne OpenAI und ohne Datenabfluss aus der Union. Das ist kein funktionaler Vorteil — es ist die Voraussetzung dafür, dass die Rechtsabteilung überhaupt mitredet.
Zum Mitnehmen
KI im Vertrieb ist wirklich gut darin, bereits Gesagtes zu verarbeiten, und schwach darin, Kommendes vorherzusagen. Kaufen Sie das Erste, betrachten Sie das Zweite mit Skepsis.